做好这些,让你开出一家赚钱的餐厅!

职业餐饮网2018-09-16 13:13:02


文丨职业餐饮网  王依


“我想开一家做麻辣烫的店,市场前景如何?”

 

”我想在老家开一家东北菜馆子,应该要注意哪些问题?“


……

 

小编经常会收到类似上面这样的问题,对市场前景不清晰,对消费者需求把握不准,这是不少餐饮人都会面临的问题。

 

都说,“没有调查,就没有发言权。”所以,想要对市场有清晰的认识,就要做好市场调查工作。

 

当然,小体量的餐饮企业是没有办法像年销售额过亿的大企业一样,花费大量的人力、物力去开展调查工作。

 

所以,今天职业餐饮网的小编,就为大家准备了一些小窍门,在低成本、低投入的情况下,快速得到你想要的数据、洞察消费者真正的需求。


市场调查具体要调查什么内容?


1

品牌定位调查:明确优劣势

 


开店或者创立新品牌前,都涉及到定位,那么做品牌定位前,需要通过市场调查来明确四个问题。

 

1)强势:我擅长什么?什么是人无我有的?什么是人有我优的?

 

2)弱势:我不擅长什么?

 

3)机会:市场上有什么样的需求还没有被满足,而我的品牌可以做的?

 

4)威胁:定位在这个领域,我面临的最大的风险是什么?

 


以面包品牌原麦山丘为例。

 

他最大的优势是研发团队非常强势,产品性价比高;

 

他的弱势是不擅长做甜品和生日蛋糕;

 

他的机会是在当下消费升级的趋势下,第一个将零添加剂,老酵母的产品工艺植入消费者心智的面包品牌,满足了消费者对绿色健康食材的诉求;

 

他的威胁是烘焙技术领域门槛低,产品、装修风格都很容易被抄袭,而且还能做到价格更低。

 

那么,一旦清晰了自己的优劣势之后,就可以做出明确的举措。原麦山丘应对模仿危机时,采取的应对方式就是做品牌,一旦形成了品牌效应之后,就能强势占领优秀商圈的优秀位置,占领用户心智。


2

目标客群需求调查:辨别真伪需求

 


做目标客群需求的调研时,需要明确两个问题。

 

1)是真需求还是伪需求

 

以法式甜点为例,最初因为它的造型美观,在网络上传播率非常广,但是目前国内没有一家做得好的法式甜品店,就是因为法式甜点还是一个伪需求,国内消费者的层次还没能和法式甜点相匹配。

 

2)是硬需求还是消费升级

 

硬需求是指消费者必然会花的钱,而消费升级则是可花可不花的钱。比如生日蛋糕就是硬需求,而下午茶就是消费升级。

 


3

产品调查:一定要找最挑剔的顾客

 


做市场调查必然会涉及到产品的测试。

 

产品测试主要包含三个方面:口味、价格、呈现方式,这是一整套的消费体验。

 

而这个过程中,有一个关键,那就是找很挑剔的对象来试吃,虽然他说的话可能会很不中听,但是这些意见却是能够实打实的帮助到你的。


4

营销手法调查:复刻竞争对手的营销方式

 


一说起营销,都是与花钱挂钩的,有的企业钱花出去了,但是效果却并不理想,这就是营销手法调查的必要性,它能让你把钱花精准了。

 

那么,营销手法调研怎么做呢?这其中的诀窍就是寻找几个的对标品牌,看他们是如何做营销的,去寻找重合的部分,重合度越高就是最有效的营销方式,然后完全复刻下来,这就是市场后入者的好处。

 

具体的内容包含:

 

1)渠道调研:看对标对象是否做团购?在哪些渠道上做?有没有做推广?是微博还是微信?有哪些大号?

 

2)促销产品调研:看对标对象是拿什么样的产品去做促销?是如何搭配的?促销力度如何?

 

3)营销组合调研:看对标对象是什么样的营销组合?有没有动用公关手段?是否有投放广告?广告的效果如何?


5

竞争环境调查:发现市场空缺

 


消费者在面对餐厅的选择的时候,往往并不是非黑即白的,很多时候是需要搭配的,所以餐饮行业的竞争并不是一个绝对化的竞争。

 

也就是说,在餐饮的大环境下有各种各样的小生态,只要你在某一个小生态下有着自己的竞争力,就能占领市场。

 

打造自己的竞争力可从两个方面入手。

 

1)在市场需求上小小提升。

 

比如,北京有名的簋街就是一个小生态,说起簋街的小龙虾店,大家都会想到后厨很脏,如果你去簋街开店,把后厨设置成明档,让顾客能够看到你的制作,那么这就是你的竞争力。

 

2)发现小生态中的空缺。

 

同样以簋街为例,簋街有一家很出名的小龙虾店叫胡大大,很早以前在胡大大对面有一个冰激凌店生意同样很火爆。因为当消费者吃完辣的后,会想通过吃凉的甜品去平衡味觉。在满大街小龙虾店的时候,冰激凌店就是一个市场空缺。



市场调查具体该如何实施?


当清楚了具体的调研方向之后,市场调研的具体实施过程就是重中之重了,而在市场调研的具体实施过程需要注意几个方面。


1

使用观察法

 


我们生活中最常见的调研方法就是问卷调研,但是这种方法并不适合餐饮企业,因为很难判断填写的人是什么样的状态。

 

餐饮企业常用的调研方法是什么呢?就是观察法,观察你的竞争对手,观察他们门店、产品、服务等都是如何做的,这是一种小成本而且事半功倍的方式。


2

看具体行为而非结果

 


很多餐饮人在调研的过程中会迷信数据,只相信结果,而不看重过程,这样做有很大的风险。因为,调研的过程离不开人,所以很多调研的结果,会受到人的主观影响,从而出现伪结果。

 

此前一个甜品店的老板讲述了这样一个案例,她们在推出新品时做过一个试吃活动,当时门店同时推出了两款产品,一款芝士的产品,一款是巧克力的产品。在试吃的过程中,消费者普遍反应是,芝士的这款产品太甜了,而巧克力的这款产品挺好吃的。

 

但是,最后她们选择主推的产品恰恰是这款芝士产品,而且卖的很好。因为她们观察到,当天消费者吃的最多的是这款芝士产品,而那款巧克力产品,消费者都说好吃,但都是吃两口就放下了。

 

通过这个案例,我们就明白了,语言会骗人,但是行为不会,所以不能只看消费者是怎么说的,而要看他是怎么做的。


3

需多个视角寻找共性和差异性

 


如上文所述,在调研的过程中,会受到人的因素而影响结果,为了规避这一点,可以多找不同的人,从不同的角度参与调研,每个人看到的东西都是不一样的,只有把视角丰富起来,才能突破调研的局限性。

 

然后,将不同人的结果进行整合,得到的数据就会很全面,再寻找其中的共性和差异,最后得出的结果就比较精准。


(本文作者王依,微信WYbeijing13,如对文章有探讨,请加微信。)

 

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