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网上的首饰比你们店铺的便宜——你就这么回……

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现在,传统商业模式下的每个实体店铺都在受到互联网和移动互联网的双重的冲击,基本任何在传统中能买到的商品都可以从线上购买,甚至很多客户在线下试好看好,找好款式、定好尺寸然后再到线上购买。


各大珠宝店铺都一样,会不可避免的会遇到客人说网上更便宜,万一遇到这个情况,该如何回答才是最合理的呢?


千万注意,别试图从运营成本来解释,一旦从这点来说明,就固化了客人“你们的产品就是贵”的潜在意识。这样就更难打动顾客了!


一旦遇到客人这个问题后,大家不妨可以用这5招来“搞定”顾客。


第一招、线上线下大不同


针对这种情况,导购一定要了解到顾客说的是哪款产品,借机向顾客说明一些公司通常网上销售的产品与线下的产品是区分开来的,虽然看起来大同小异的产品,但是在设计、工艺上可能存在着很大的差异。



告诉顾客所有的公司在产品管理上都分为波峰产品和波谷产品,互联网上销售的一般都是波谷产品,通常是线下不再销售或者控制销售的产品,真正的波峰产品还是需要来线下体验和购买。


第二招、刨根问底找漏洞


导购平时需要多了解一些品牌电商的情况,特别是对一些爆款、畅销款的价格对比,可以向顾客说明:现在很多品牌店线上线下同价,也就是说大的品牌,在电商平台在价格上并不比线下便宜多少,除非是清仓的货如唯品会等类似的,才会在折扣上有一点优势,所以如果顾客说网上更便宜,我们要问到具体是在哪个网站上看到的价格。



一般情况下,顾客一般都会拿京东网、天猫、唯品会等这样一些大的网站去比价。所以,我们非常有必要了解这些情况,然后再在根据了解的内容拿生活中的案例来告诉顾客,大的电商虽然有品质保障,但在价格上不比我们便宜多少。如华为Mate10 Plus,网上售价比实体店铺还要贵100多呢。


另外,还可能会拿一些基于微商基础上的各种会员制APP购物商城来进行比较,对于非知名的、我们不了解的渠道,我们可以拿珠宝的特性来游说顾客,买珠宝不只是看价格,更重要的是要买个放心、买个合适,您为什么要选择我们这个牌子,还不是因为对我们品牌放心、信任?


再说了,珠宝首饰不比其它的日用品,你看着漂亮的东西,买回来自己戴 上后发现可能就没有那么合适,珠宝首饰一定是要戴上身试试才知道是否适合自己,再说了,特别是一些有色宝石的,网上图片很漂亮,但实际到手以后往往偏色很严重,可以围绕此要点再讲一个实际生活中的案例来强化自己的说法。



第三招、抓痛点引导快速决策


顾客在网上购买珠宝首饰类的产品,一般都会有些担忧。一是担心照片与实物不符,二是物流的问题。三是售后问题,万一日后出现一点维修问题,还要寄过来寄过去,万一出现点意外责任谁承担?导购就要抓住这三大痛点,给消费者“致命一击”。


导购可以这样解释给顾客:


首先,网店的商品感官体验不足,只能看见目测,没有实物,没有触觉,真实感不足,亲眼所见亲手摸到体验过的才是最保险的,网店显然不能满足这些条件。


其次,网店价位低其实并不是真的低,只是看起来低而已,再说了,实体店能给顾客更多的体验机会,更真实直观的商品信息,所以整体费用表面上虽然看起来比网店高,但是选到合适商品的风险会降低很多,最终受益者还是顾客。



第四招、免费换款、升级服务


基本上所有的珠宝店铺都推出了各种各样的换款服务或升值服务,无论是黄金或是珠宝钻石类产品,款式过时了、首饰戴旧了,都可以参与各种各样的以旧换新活动或升值活动,显然,网上的店铺大多不提供此类服务。



第五招、不完全否定网购,但也不完全认可网购


网购是给我们提供了很多便利,我平时也在网上购物,而且每年也很多,比如生活用品、服装等等,但一旦涉及到质量和信誉问题特别重要的商品时,我一定会选择就在我们身边的实体店铺购买,比如我们家刚装修房子,所有的大家电我是必须在咱们当地买,万一出个问题我也好直接找销售商,网上买的话那就复杂了,所以,我们珠宝首饰也是一样,可不比你买个洗发水、买个衣服,一般也不会出什么问题,用完就用完了,过季就扔了,而珠宝首饰这可是要戴十几年一辈子的,我们都是乡里乡亲的,我们的店铺就开在这里,万一后期要有个清洗、维修的话或者换个新款的话,我们的店就在你身边,多放心、多方便呀......




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