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餐饮分析餐厅生意不好怪“水土不服”?4招帮你解决!

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外来品牌在开发新市场时,对于地域商圈、目标人群、口味偏好及竞争对手等因素考察欠缺或不全面,都会产生一系列“水土不服”的后遗症,症状就是市场反应不温不火,完全表示不出来“大牌”气质,最后只能怅然离开


“水土不服”是餐饮人跨区经营绕不过去的魔障吗?其实非也。


产品口味:先对味  才对胃


招牌菜品在一二线城市炒得热火朝天,却进入三四线城市就骤然遇冷,这就是“阴沟里翻船”了吧。


在一二线城市,因为人口密度大,四海八荒的口味不一,所以即使餐厅不符合本地人的口味,也能汇聚一定的人气,如在“浓油赤酱”的上海,川湘菜也能引吭高歌;但在三四线内陆城市,产品主线的味型,若不能被当地目标消费人群所接受,则危机四伏……



水货,以“全国首创美式海鲜无餐具餐厅”为噱头博得了瞩目,创造了8个月加盟52家店的记录,短短两年在全国开了70多家,其势头可谓一时无两。



产品口味是首当其冲的。在一二线沿海城市备受吹捧,然而当进入株洲这样的香辣型乡土口味极其顽固的内陆地区,对于吃海鲜要鲜活原味的观念就难以获得顾客们的一致认可。



不光是水货,就株洲一地餐饮市场来看,探鱼,柴火鱼,焖锅等连锁品牌及模仿品牌,都遭遇了顾客的不买账;模仿深圳8号水产的一家餐厅, 才一个多月就不得不关门谢客,关门时桌椅板凳还是崭新的。



前段时间轰动整个餐饮界的鼎泰丰、利苑折戟成都事件,产品口味难以服众也是失败的原因之一。在成都这个无辣不欢的地方,米其林的评价体系及鼎泰丰、利苑们的粤菜口味,确实不符合成都人民的“胃”。


四川省饭店与餐饮娱乐行业协会会长何涛说道,“这家店主打的是小吃,作为美食之都,成都的小吃实在是太多了,鼎泰丰的比较优势并不明显。”


正所谓,越是背离本地习惯味型和产品线单一的连锁模式越难熬。面对区域市场的千差万别,大牌们还需要“放下身段”进行适当调整,以平衡品牌与口碑的不对等。


全美最大的中餐连锁品牌熊猫餐厅的创始人程正昌先生说:“熊猫餐厅是开在美国,而不是中国,因此,中餐要根据当地人的口味进行调整,不需要固执地做地道的中餐,顾客是上帝,懂得投其所好是受欢迎的关键。


本地消费水平:基数够大  才有市场

除了产品口味,区域消费基因不匹配也是悬在餐饮人头上的一柄达摩克利斯之剑。人均消费设定与当地目标人群的消费层次出现了严重错位,这就是市场调查不充分的结果。



对于鼎泰丰,成都食客对其优质的食材和服务很认可,但认为性价比显得不尽如人意。“最便宜的小笼包也要88元,里面大概有五六个。”王女士说,那一顿人均消费了200元,从此以后她便没有再来,“味道还是不错的,就是有点贵了。”


市场承载力怎样,容纳量多大,消费层次几许……都会成为决定你餐厅成败的锁喉枪。因此,在进军市场时,一定要经过周密的市场调查和论证


餐饮连锁本质不仅仅是标准化的“标准店模式”,而是“单店模式”,它需要考虑品牌店的目标人群、选址、店铺设计,营销运营等因素。


加盟难管理:卖点变槽点

水货在开店高峰期,加盟店的数量更多,一度近九成为加盟店。而加盟模式带来的管理问题是造成其经营困难的根本原因。


如今,水货仅剩30家,且宣布不再加盟!五十七度湘相关人员称,停止水货餐厅加盟的原因是加盟成本较高,并且受到模仿品牌的冲击。


水货这种无餐具模式出现后,先后出现了外婆家的动手吧、净雅的嗨餐厅、九锅一堂的拿货餐厅等,无疑让水货餐厅受到了冲击;由于海鲜很难存储和运输,统一供应的成本太高,所以加盟商都是自行选择供应商,这就导致各地门店的食材和出品参差不齐。前段时间被爆出菜品质量问题,更是加速其停止加盟。



土壤文化:外国的月亮比较圆?

跨区经营尚且如此,那跨国经营又该怎办?这就上升到国与国之间的文化差异层面了。


你学不会的海底捞:成也服务  败也服务


海底捞,从1994年成立之初到现在,23年来以独特的经营理念和服务迅速崛起,在全球开出上百家直营连锁店铺,创造出“夏天排队吃火锅”的奇观。


想要复盘海底捞的成功,关键点不是产品,而是服务。凭借其超出常规经营的“变态服务”崛起之后,“你学不会的海底捞”模式甚至成为各大商学院的经典案例。


谁曾想,牛气的火锅一哥进军米国后,受、挫、了!


2013年,美国餐饮点评网中海底捞分店获评分2.5分(满分为5分),至去年5月份,评分上升到3.5分,但仍有很多需要改进的地方。


具体问题体现在:等待时间过长,服务过于周到


为何放之中国四海八荒皆准的服务文化,美国人却说被侵犯了个人隐私?




相关学者研究表明:


权利距离高(被服务者希望从服务者那里获得较高质量的服务)的亚洲顾客更希望服务者能够理解其“个性化定制要求”且提供“特别的、可信赖的服务”,这让他们有一种“特别受优待”的感觉。


中国人强调人人之间的和谐与畅达,在这种关系中人们都希望得到别人的关心与帮助。海底捞提供擦皮鞋,美甲等增值服务体现了对顾客的顺从与关注,这种“亲情式”的服务理念能快速抢占心智。


像美国般的西方国家,他们强调个体主义,注重个人利益和目标的满足,同时也会非常注意自己的隐私空间。他们更加希望提供“合适的、恰到好处的服务”


特别海底捞的服务员会站在一旁,通过“无意”倾听顾客谈话而主动去满足其所需……因为权利距离较小,美国人面对如此贴心的待遇,则会略显不适。


个体文化要求尊重私人的隐私空间,正是由于中美两国在个体文化上的看法不同,使得很多国内顾客看似很正常的行为,在美国顾客眼里变成了侵犯隐私。


做餐饮,要有百米冲刺的态度,更要有马拉松的精神。


连锁经营并不代表要舍弃本土文化、完全融入到当地文化中,而是要深挖本土文化内核,突出不同,重在比较,同时要灵活吸取当地餐饮文化中的优势,适当进行改良,使得国际竞争力最大化。


不同地区的消费者有不同的饮食习惯和需求心理,只有将发展区域的文化融入餐饮业中才能得到更好的发展。

 文/ 幸福餐饮人

   编辑/ 晓璐  视觉/汤汤   审核/MrWu   

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